Czym jest 4P Marketing i jak go wykorzystać?

Skuteczna sprzedaż produktów lub usług to jedno z największych wyzwań dla każdej firmy. Na szczęście obecnie możesz wykorzystać wiele narzędzi i kanałów komunikacji, które ułatwiają sprzedaż. Nie zapominaj jednak, że w dobie dzisiejszej konkurencji chaotyczne działania nie przyniosą oczekiwanych rezultatów. Potrzebujesz więc przemyślanej strategii marketingowej, którą można stworzyć na podstawie popularnej startegii marketingowej – marketing 4P  (marketing mix).

Czym jest marketing mix?

Termin marketing mix obejmuje wszystkie działania i decyzje, które są istotne dla skutecznego pozycjonowania marki oraz jej produktów i/lub usług na rynku. W klasycznym modelu marketingu mix (tzw. marketingu 4P) rozróżnia się cztery centralne obszary (instrumenty) wpływające na sprzedaż. Te cztery instrumenty marketingu mix to: product (produkt), price (cena), place (miejsce, dystrybucja) i promotion (promocja). Pomyślne wdrożenie każdego z nich w wielu przypadkach niezbędnym warunkiem prowadzenia dobrze prosperującej firmy.

Formułę 4P marketing stworzył amerykański profesor marketingu Edmund Jerome McCarthy. Głównym pomysłem stojącym za powstaniem systemu była chęć rozdzielenia elementów kluczowych dla rozwoju marki i rozdzielenia obowiązków wśród większej ilości podzespołów w firmie.

Zastosowanie takiego podziału pozwoli Ci na przeprowadzenie dokładniejszej analizy w struktury Twojej firmy i produktów oraz stworzenie bardziej przemyślanej strategii. W większych przedsiębiorstwach podział działań marketingowych na kilka etapów ułatwia również delegację zadań dla poszczególnych zespołów specjalistów, którzy specjalizują się w konkretnym obszarze wchodzącym w marketing mix.

4P marketing – najważniejsze elementy

Chcą zrealizować swoje cele, musisz stale szukać sposobów na ulepszenie działań marketingowych wykorzystywanych w Twojej firmie, dlatego zdecydowanie powinieneś dać szansę marketingowi mix. Jest to popularne i szeroko stosowane narzędzie marketingowe, które w latach 60. wprowadził Jerome McCarthy. W klasycznej teorii mix marketingowy składa się z tzw. 4P (produkt, cena, miejsce i promocje), które omówimy dokładniej w następnej części artykułu.

Podstawowa logika definicji marketingu mix jest prosta: właściwy produkt musi być wprowadzony i oferowany na rynku w odpowiednim czasie we właściwej cenie za pośrednictwem właściwego kanału dystrybucji z najbardziej efektywną komunikacją. Jeśli zatem przyjmiesz mix marketingowy jako podstawę swoich działań marketingowych, powinieneś zadbać o to, aby strategia obejmowała to, jaki produkt i za jaką cenę oferujesz klientom, jakimi kanałami odbywa się sprzedaż i jak zamierzasz dotrzeć do potencjalnych klientów, aby zainteresować ich ofertą.

Produkt – jak zaprezentować produkty w branży e-commerce?

Produkt (lub usługa) jest najważniejszym elementem 4P marketingu, ponieważ to od niego zaczyna się cały proces tworzenia skutecznej strategii marketingowej. Sam produkt jest podstawowym rdzeniem firmy i powinien być zaprojektowany w taki sposób, aby odpowiadał na potrzeby nabywców i konsumentów.

Polityka produktowa wymaga szczegółowego planowania. Przede wszystkim powinieneś przemyśleć, do jakiej grupy docelowej chcesz dotrzeć i jakie są jej specyficzne wymagania wobec produktu oraz jakie problemy klientów ma rozwiązać oferowany produkt. W ramach polityki produktowej określa się, jaką jakość powinien mieć produkt i czym powinien się cechować, aby wyróżniał się konkurencyjnością na rynku.

Ogromne znaczenie ma też sposób przedstawienia produktu – upewnij się, że na stronie sklepu znajdują się ciekawe (i oryginalne!) opisy produktów. Możesz zwiększyć atrakcyjność strony produktowej poprzez dodanie szczegółowych zdjęć i filmów produktowych. Klienci często mają wątpliwości przed dokonaniem zakupu, dlatego warto dodać sekcję FAQ z popularnymi pytaniami dotyczącymi produktu i odpowiedziami.

Wprowadzenie produktu na rynek e-commerce

Myśląc o stworzeniu lub ulepszeniu produktu, warto więc zwrócić uwagę na takie aspekty jak emocje wywoływane przez produkt, cechy techniczne (np. kształt lub rozmiar produktu) oraz cykl życia produktu. Bardzo ważne jest to, abyś promując dany produkt mógł zapewnić potencjalnym klientom physical evidence (świadectwo materialne), które będzie mieć duże znaczenie z perspektywy klienta. Skutecznym sposobem na pozycjonowanie produktu na rynku jest również np. stworzenie wrażenia elitarności.

Planując działania marketingowe, powinieneś pamiętać, że łatwiej utrzymać stałego klienta niż znaleźć nowego. Postaraj się zatem znaleźć sposób, aby zachęcić obecnych klientów do ponownego skorzystania z oferty i kolejnych zakupów. W tym celu możesz dodawać do każdej przesyłki podziękowanie w formie ulotki z kodem rabatowym na kolejne zakupy. Ewentualnie, jeśli pasuje to do oferowanych produktów i modelu biznesowego, możesz również postawić akcent na to, że produkty są dostarczane w ekologicznych opakowania lub na to, że część zysków ze sprzedaży jest przekazywana na ochronę środowiska.

Cena i kompozycja marketingowa

Wdrażając strategię marketingową opartą na 4 elementach (4P) nie możesz zapomnieć o przemyślanej wycenie swoich produktów i usług. Celem jest oczywiście maksymalizacja zysku, jednak nie zawsze jest to możliwe do osiągnięcia w najbardziej oczywisty sposób – poprzez podniesienie cen.

Na cenę wpływa wiele czynników jak np. koszty wytworzenia produktu, wydatki na reklamę, koszty dystrybucji oraz zamożność potencjalnych klientów należących do grupy docelowej. Zadania przedsiębiorcy w zakresie polityki cenowej nie ograniczają się jednak do ustalenia podstawowej ceny produktów.

Polityka cenowa w branży e-commerce

Bardzo duże znaczenie ma także ocena zmienności popytu na produkt w zależności od sezonu i pory roku, a także ustalenie polityki rabatowej, polityki cenowej (np. wzrost ceny towaru po upływie pewnego czasu) oraz warunków płatności przy sprzedaży ratalnej lub oferowaniu długoterminowych usług. Odpowiednie określenie ceny ma szczególne wrażenie w branży e-commerce, ponieważ dzięki porównywarkom cen klienci mogą dość łatwo znaleźć najlepszą ofertę.

Miejsce – element, który stanowi odpowiednik dystrybucji

Kompozycja marketingowa składa się z czterech elementów, a place (miejsce, dystrybucja) jest jednym z nich. W tym aspekcie największe znaczenie ma wybór kanałów, z pomocą których dotrzesz do potencjalnych klientów. Obejmuje to zarówno lokalizację sklepów stacjonarnych, jak również kanały komunikacji w internecie. W przypadku branży e-commerce najważniejszą decyzją jest wybór miejsca sprzedaży.

Firma może oferować swoje produkty na własnym sklepie internetowym lub na jednym z popularnych marketplace jak np. Allegro, Amazon czy eBay. Alternatywnym rozwiązaniem może być stworzenie sklepu na Facebooku lub Instagramie. Najpopularniejszą opcją jest jednak założenie sklepu internetowego, który może być stworzony przez profesjonalnego programistę lub na bazie platformy oferującej gotowe oprogramowanie dla sklepu internetowego.

Niezależnie od wybranej formy stworzenia sklepu, warto korzystać z oprogramowania integrującego wszystkie kanały sprzedaży jak np. BaseLinker, ponieważ ułatwia ono zarządzanie wszystkimi procesami, które mają miejsce w firmie z branży e-commerce. Planując promocję swoich produktów, powinieneś również zadbać o kanały dystrybucji zamówień, rozwiązania logistyczne (np. maksymalne przyśpieszenie dostawy w przypadku branży e-commerce), a także kilka elementów charakterystycznych dla sprzedaży w internecie, czyli zapewnienie różnych opcji opłaty i sprawną organizację zwrotów towarów.

Dystrybucja w sprzedaży internetowej

W przypadku sprzedaży w branży e-commerce strona internetowa sklepu pełni funkcję „fizycznej” lokalizacji sklepu i klienci oczekują takiego samego poziomu obsługi online, jak w sklepie. Łatwa nawigacja strony i przejrzysty design są odpowiednikiem prawidłowego rozstawienia produktów na półkach sklepowych.

Możesz również wykorzystać dużą przewagą sklepów internetowych nad sklepami stacjonarnymi, czyli zapewnić potencjalnym klientom kontakt ze sklepem 24h/7 dni w tygodniu np. za pomocą chatbotów.

Promocja, czyli jak sprzedawać dany produkt w e-commerce

Działania rynkowe w obszarze promocji dotyczą przede wszystkim działania stymulujące sprzedaż produktu i budowanie pozytywnego wizerunku marki (public relations). Oczekiwane rezultaty możesz osiągnąć dzięki działaniom reklamowym w internecie jak np. pozycjonowanie strony internetowej, prowadzenie profilu w mediach społecznościowych i kampaniom reklamowym (np. Google Ads lub Facebook Ads).

Tym, co pozwala na wyróżnienie się w branży e-commerce, jest prowadzenie bloga internetowego i pozycjonowanie strony, ponieważ wciąż wiele sklepów skupia się przede wszystkim na przeprowadzaniu kampanii reklamowych. Artykuły na blogu firmowym muszą być unikalne i wartościowe dla odbiorcy – najlepiej, jeśli zawierają odpowiedzi na ważne pytania w konkretnej dziedzinie lub rozwiązania na częste problemy w danej branży.

Aby jeszcze lepiej wykorzystać możliwości prowadzenia bloga na stronie sklepu, spróbuj stworzyć posty zawierające opisy, rankingi i porównania oferowanych produktów, które będą zapewniać znacznie dokładniejsze informacje niż opisy na stronach produktowych. W celu zwiększenia sprzedaży możesz także zastosować takie kanały komunikacji i środki sprzedaży jak e-mail marketing, powiadomienia push i reklamę na YouTube.

Jeśli Twoją strategią biznesową jest sprzedaż bezpośrednia, to działania promocyjne muszą być zaplanowane w taki sposób, aby docierały do potencjalnych klientów i jednocześnie były pozytywnie odbierane. Celem promocji jest jak najlepsze zaprezentowanie produktów lub usług oraz uświadomienie grupie docelowej, że to właśnie Twoja firma może w najlepszy sposób rozwiązać problemy potencjalnych klientów.

4P marketing w branży e-commerce

Mimo że zasada 4P jest najstarszą z koncepcji w marketingu mix, to wciąż wiele firm opiera na niej swoje skuteczne działania marketingowe. Koncepcja 4P sprawdza się szczególnie dobrze w branży e-commerce. Możesz rozpocząć opracowanie strategii marketingowej od wyboru (lub stworzenia) produktu, który będzie rozwiązywać problemy klientów i wymyślić sposoby na udowodnienie jego skuteczności i przydatności. W sprzedaży internetowej cena ma często kluczowe znaczenie, ponieważ klienci mogą szybko znaleźć najlepszą ofertę.

Zgodnie z koncepcją 4P powinieneś więc zadbać nie tylko o poprawną wycenę produktu, ale również zaplanować politykę cenową i rabatową na dłuższy okres. Skuteczne prowadzenie działalności w branży e-commerce nie jest możliwe bez szybkiej dostawy i przejrzystej polityki zwrotów, dlatego musisz też zadbać o trzeci element marketing mix, czyli dystrybucję. Jeżeli chodzi o ostatni element, czyli promocję, to w przypadku handlu internetowego wszystkie działania promocyjne powinny odbywać się w internecie – np. poprzez reklamę w mediach społecznościowych i w Google.

Marketing mix w e-commerce – podsumowanie

Wykorzystanie marketing mix jako podstawy swojej strategii marketingowej powinno być priorytetem dla większości firm w branży e-commerce. Jeśli chcesz, aby w dobie internetu potencjalni klienci wybierali ofertę Twojej marki, powinieneś od samego początku zadbać o wdrożenie 4P i skuteczne wykorzystanie digital marketingu, aby zwiększyć sprzedaż. Nie powinieneś również pomijać aspektów związanych z wprowadzaniem nowych produktów, które zawsze muszą być atrakcyjne z punktu widzenia konsumenta i zaspokoić potrzeby klienta.