Czym jest i jak wykorzystać Język korzyści w e-commerce?

Branża e-commerce rozwija się bardzo dynamicznie. Z aportu serwisu Money.pl wynika, że tylko do września 2021 r. liczba zarejestrowanych e-sklepów przekroczyła liczbę 50 000. Z każdym kolejnym rokiem liczba ta nieustannie się powiększa – kupujący coraz częściej korzystają się bowiem z zakupów online. Z tego samego raportu wynika jednak, że ponad 2/3 sklepów może mieć problemy z płynnością finansową. Zaledwie 1,5% wszystkich z nich radzi sobie na tyle dobrze, by nie martwić się o swoje finanse. Czy można to zmienić? Z pomocą przychodzi język korzyści, który zachęca klientów do skorzystania z danej oferty. Zastanawiasz się nad tym, czym jest język korzyści oraz jak wpływa on na zyski firmy? Zapoznaj się z naszymi wskazówkami i dowiedz się, jak poprawnie mówić językiem korzyści, by zwiększyć sprzedaż swojego sklepu!

Język korzyści – co to?

Konkurencja w Internecie nie śpi, a walka o zainteresowanie klienta toczy się każdego dnia. Jak więc podnieść skuteczność swojej kampanii i przekonać Internautów do skorzystania z oferty sklepu, zanim zrobią to inni? Niestety z doświadczenia wiemy, że ładne zdjęcia i szczegółowo opisane cechy produktu to jeszcze nie wszystko. Odbiorca może bowiem znaleźć identyczne oferty na innych stronach. Jak więc zachęcić potencjalnego klienta do dokonania zakupu? Z pomocą przychodzi język korzyści, który zachęca kupujących do tego, by sięgnąć po dany produkt. Czym właściwie jest zatem język korzyści?

Czym jest język korzyści?

Język korzyści to sposób opisania produktu lub usługi, który ma na celu poinformowanie o korzyściach odbiorcy oraz nakłonienia go, go podjęcia decyzji o zakupie oferowanego przedmiotu. Jest to więc jedna z technik sprzedażowych, która służy do komunikowania się z klientami. W przeciwieństwie jednak do zwykłych opisów marketingowych skupia się on na cechach produktu oraz potrzebach odbiorcy, które opisywany przedmiot ma zaspokoić. Można więc śmiało powiedzieć, że przedstawiając indywidualne zyski, jakie płyną z podjęcia decyzji o zakupie produktu, poniekąd manipulujemy klientem w taki sposób, by poczuł, że przedmiot jest mu potrzebny. Przekonując go, że produkt spełni oczekiwania konsumenta oraz na różne sposoby zaspokoi potrzeby klienta – przekonujemy go do podjęcia decyzji o zakupie artykułu. Używając języka korzyści, bardzo często również kreujemy potrzebę dokonania zakupu. Jest tak, ponieważ poza zakupem samego produktu konsument otrzymuje od nas również inne korzyści, np. ekonomiczne (niższa cena), funkcjonalne (oszczędność czasu) czy psychologiczne (np. wzrost własnej wartości).

Gdzie stosuje się język korzyści?

Mechanizm ten bardzo często jest stosowany w handlu, storytellingu oraz copywritingu. W zależności od sprzedawanego artykułu, usługi, miejsca publikacji, czy grupy docelowej – może on jednak przybierać różne formy. Inaczej będziemy bowiem pisać językiem korzyści w mediach społecznościowych niż na należącej do e-sklepu stronie internetowej. Niezależnie od tego, technika ta przydaje się m.in. do:

  • Skłonienia Internauty do skorzystania z oferty e-sklepu,
  • Zachęcenia użytkowników do zapisania się do newslettera,
  • Pobrania materiałów promocyjnych, e-booka itp.

To jednak jeszcze nie koniec zalet stosowania języka korzyści.

Dlaczego warto posługiwać się językiem korzyści na stronie internetowej?

Każdy właściciel sklepu internetowego wie o tym, jak ważny jest opis oferowanego produktu czy usługi. Zwłaszcza gdy użytkownik Internetu pozbawiony jest okazji do tego, by zobaczyć przedmiot zakupu na własne oczy i móc go dotknąć. Dobry sprzedawca powinien zatem wiedzieć, jak zrekompensować swoim klientom tę niedogodność. Możliwe staje się to z pomocą języka korzyści, który dodatkowo:

  • Wpływa na ich zmysły oraz uczucia odbiorcy.
  • Rozwiewa wątpliwości związane z zakupem.
  • Zainteresować potencjalnego odbiorcę oferowanym produktem.
  • Nakłania Internautów z określonej grupy docelowej do wejścia w link, na stronę e-sklepu lub sfinalizowania zakupu.

Pod wpływem poprawnie wykorzystanego języka korzyści w kliencie zachodzi zmiana sposobu myślenia. Nawet jeżeli nie był on do końca przekonany o tym, by dokonać zakupu – pod wpływem dobrze stworzonego opisu. Tym samym zwiększa się prawdopodobieństwo tego, że zainteresują go również i inne artykuły dostępne na stronie sklepu. Technika ta służy więc zwiększeniu sprzedaży i przychodów firmy.

Język korzyści i jego funkcje

Opisywana w artykule technika marketingowa pełni funkcje:

  • informacyjną – opisując m.in. cechy produktu oraz jego zalety.
  • Zachęcającą – tworzona na jego podstawie treść ma zachęcać konsumenta do zapoznania się z plusami, wynikającymi z jego posiadania.
  • Marketingową – pisząc językiem korzyści, przekonujemy Internautę, że nasz produkt różni się od tego oferowanego przez konkurencję.
  • Perswazyjną – ma na celu przekonanie odbiorcy do tego, że zakup artykułu bądź oferowanej usługi, odmieni jego życie.

Język korzyści a cechy i zalety produktu – różnice

Właściciele sklepów internetowych niestety bardzo często sprzedawcy mylą cechy produktów z ich zaletami. W efekcie więc pomimo swoich starań i tworzenia bardzo skrupulatnych opisów produktów, działania te nie przynoszą zamierzonych efektów. Jak więc skutecznie stosować język korzyści tak, by nakłonić konsumenta do dokonania zakupu? Zamiast mówić wyłącznie o cechach przedmiotu, należy również przedstawić potencjalnemu klientowi korzyści płynące z jego posiadania. W tym miejscu trzeba jednak zaznaczyć, że są to dwie różne rzeczy.

Jak odróżnić korzyść od cechy?

Różnice pomiędzy korzyścią z posiadania produktu, a jego cechą polegają na tym, że cechy dotyczą samego produktu, a korzyści – osoby, która ma go nabyć. Tym samym cechą są zagadnienia odnoszące się do koloru, materiału, ceny, właściwości artykułu itp. Stwierdzają one zatem fakty i opisują przedmiot takim, jakim jest. Te drugie z kolei mają przekonać Internautę do tego, by dokonał zakupu na stronie, którą odwiedza. W jaki sposób mogą tego dokonać? Np. poprzez mówienie o pozytywnych skutkach zakupu produktu oraz podkreślaniu tego, jak bardzo pozytywnie jego posiadanie wpłynie na życie użytkownika sieci. Opowiadając o korzyściach, niezmiernie ważne jest jednak to, by dopasować przekaz do potrzeb konkretnej grupy docelowej. W zależności od wieku, płci statusu społecznego itp., potrzeby te mogą się bowiem znacznie od siebie różnić. Pomocne w określeniu tych potrzeb jest tzw. persona marketingowa, czyli postać idealnego klienta, który jest reprezentantem danej grupy docelowej. Poznając jego potrzeby, dowiemy się, jakie oczekiwania względem produktu mają różni klienci. To jednak jeszcze nie wszystko. Bardzo ważnym elementem tuż obok cech i korzyści są także zalety.

Model cecha–zaleta–korzyść – jak przekłada się na sprzedaż sklepu?

Model cecha–zaleta–korzyść to schemat tego, jak powinien ewoluować język stosowany w ofercie sklepu. Dzięki temu stanie się ona bardziej atrakcyjna dla kupującego. W tym celu należy więc zacząć od:

  1. Opisania cech produktu – czyli jego specyfikacja techniczna.
  2. Uwzględnienia zalet danego produktu – czyli opisania tego, co go wyróżnia, np. na tle produktów z asortymentu konkurencji.
  3. Wspomnienia o korzyściach wynikających z jego posiadania – ta część powinna opisywać konkretne sytuacje, w których zalety produktu generują korzyści dla konsumenta.

Ostatni z etapów polega wiec na tym, by umiejętnie przełożyć cechy oraz zalety na życie kupującego. Dzięki temu zrozumie on, dlaczego warto posiadać dany przedmiot.

Jak działa język korzyści?

Stosowanie języka korzyści ma na celu przekonanie konsumenta do sfinalizowania zakupu – nawet jeżeli ten nie wie jeszcze o tym, że zakupiony przedmiot może mu się do czegoś przydać. Działa on również w ten sposób, by rozwiać wszelkie wątpliwości, które mogą pojawić się w głowie kupującego. W przypadku sklepu stacjonarnego w tym celu wystarczy rozmowa ze sprzedawcą lub konsultantem. Niestety jednak w przypadku sklepów internetowych jest to znacznie utrudnione – klient nie ma bowiem okazji do porozmawiania z osobą, która przekona go do podjęcia decyzji. Ponadto silnie działa on również na sposób myślenia, emocje oraz zmysły kupującego. Opisywany artykuł czy usługa powinny więc zostać opisane w samych superlatywach. Czytając stworzony na stronie opis, klienci powinni uwierzyć w to, że oferowany produkt jest ekskluzywny, najwyższej jakości, oraz że zapewni im poczucie bezpieczeństwa. Ponadto warto również wspomnieć o tym, jak odmieni on ich codzienność – wykraczając przy tym poza ich oczekiwania. Dlatego tak ważne jest stosowanie języka korzyści. Dzięki temu klient zrezygnuje z produktów oferowanych przez konkurencję. Przykład? Można to przedstawić np. na podstawie smartfona. Obecne modele na rynku kuszą wieloma interesującymi funkcjami. Te jednak bardzo często powtarzają się w przypadku modeli oferowanych przez różnych producentów. Warto więc zwrócić uwagę na te z cech, których nie posiadają inne telefony, np. znacznie mniejsze gabaryty. Aby więc zachęcić kupującego do zakupu, można więc wspomnieć o tym, że telefon bez żadnego problemu zmieści się w kieszeni, czy torebce. Oczywiście, o ile jest to zgodne z prawdą. Warto również podkreślić, że spełni on wszelkie inne oczekiwania klientów – zarówno te wizerunkowe (np. wskazanie na dobra renomę producenta), aż po aspekty zdrowotne (np. mniejsze promieniowanie) i poczucie bezpieczeństwa (np. większa żywotność baterii). Sposobów jest naprawdę wiele!

Przykłady tworzenia opisów w języku korzyści

Poniżej zamieszczamy przykłady poprawnego zastosowania języka korzyści – wraz z podziałem na cechy, zalety oraz korzyści, jakie niesie dany produkt. Oto one:

Internetowy sklep obuwniczy

  • Produkt – buty męskie trekkingowe,
  • Cecha – wysokiej jakości obuwie męskie w rozmiarze X do chodzenia po trudnym terenie,
  • Zaleta – solidna podeszwa oraz znakomita izolacja przed chłodem,
  • Korzyść – dzięki nim zyskasz stabilność oraz doskonałą amortyzację nawet na nierównych powierzchniach.

Internetowy sklep jubilerski

  • Produkt – złoty pierścionek zaręczynowy,
  • Cecha – wysokiej jakości obuwie męskie w rozmiarze X,
  • Zaleta – w całości wykonany ze złota połączonego z diamentowym oczkiem,
  • Korzyść – pięknie będzie prezentować się na palcu kobiety, z którą spędzisz resztę swojego życia.

Internetowy sklep z bielizną

  • Produkt – biustonosz push-up,
  • Cecha – elegancki stanik podnoszący piersi,
  • Zaleta – nowoczesny design i koronkowe wykończenie
  • Korzyść – sprawi, że poczujesz się seksownie i kobieco nawet z małym biustem.

Jak posługiwać się językiem korzyści na stronie internetowej?

Tworząc opisy na stronie sklepu, warto trzymać się kilku zasad. Pamiętaj więc o tym, by:

  • Używać prostych zdania – przekaz powinien być jasny i klarowny tak, by mogła go zrozumieć nie tylko grupa docelowa.
  • Zachować atrakcyjną formę – podział tekstu i formatowanie ułatwia czytanie opisów (w tym m.in. listy wypunktowane).
  • Wypunktować zalety produktu lub usługi – dzięki temu będą lepiej zauważalne.
  • Unikać ogólników – należy unikać „lania wody” i tzw. mowy–trawy.
  • Zachować umiar – najważniejsze jest o, by nie przedobrzyć. Tym samym zachowasz wrażenie, że nie naciskasz na klienta.
  • Zadbać o odpowiedni dobór słów – w tym słowa, które wskazują na korzyści, np. zaoszczędzisz”, „zyskasz”, “odmienisz”, ”w trosce o” itp.
  • Grać na emocjach – nawet jeżeli brzmi to odrobinę brutalnie, spróbuj wzbudzić w kupującym strach przed brakiem posiadania produktu z Twojej oferty, np. „w obliczu szalejącej pandemii, zadbaj o zdrowie i bezpieczeństwo swoich bliskich”.
  • Używać pytań w tekście – w tym również konstrukcji takich jak pytanie retoryczne, co ubarwi narrację w opisie.
  • Kusić obietnicami – zwroty typu „nowa, skoncentrowana formuła” lub „niepowtarzalnie lepszy smak” przyciągają uwagę Internautów.
  • Stosować grafiki i zdjęcia – zbyt duża ilość
  • Wzbogacić tekst grafiką/filmami – za długie opisy męczą, dlatego warto urozmaicać je zdjęciami, grafikami, czy filmami, które dodatkowo przyciągają uwagę.
  • Stosować język straty – porównując swój asortyment do oferty konkurencji, wskaż jakie udogodnienia posiadają Twoje produkty. Oczywiście w inny sposób niż mówiąc źle o konkurencji i jej produktach.

Język straty w e-commerce

Wspomniany powyżej język straty jest dodatkiem do języka korzyści, który wskazuje na to, jak dokonanie zakupu uchroni Twojego klienta przed poniesieniem strat. Jest to przydatne zwłaszcza w przypadku promocji, które są ograniczone czasowo. Tekst typu: skorzystaj z promocji i nie przepłacaj” wzbudzi reakcję użytkowników sieci. Mający do czynienia z językiem straty klient, zostanie zachęcony do podjęcia decyzji o zakupie przedmiotu. Język straty pomaga bowiem uwydatnić, jakich negatywnych bodźców klient może uniknąć, decydując się na zakup danego artykułu.

Kiedy stosować język korzyści, a kiedy język straty?

Nie da się ukryć, że język korzyści jest stosowany znacznie częściej niż język straty – jest on znacznie bardziej uniwersalny. Język korzyści można stosować praktycznie wszędzie – zarówno przy tworzeniu landing page, opisów, reklam, treści blogowych, jak i newslettera. Decydując się na użycie tego drugiego, trzeba bowiem wiedzieć, jak poprawnie oraz kiedy można go zastosować. Źle dobrany argument może zadziałać bowiem w druga stronę i sprawić, że klient zrezygnuje z możliwości dokonania zakupu lub uda się do konkurencji. Język strat powinien być zatem wykorzystywany do podkreślania pewnych limitów, np. sztuk, czy czasu trwania promocji. Hasła typu „nie przegap okazji” bardzo dobrze wyglądają nie tylko w reklamach, ale i w mediach społecznościowych. Poza informacjami o końcu trwania promocji może on również informować o tym:

  • Jakich błędów nie popełniać,
  • Czego należy się wystrzegać,
  • Skutkach źle dobranego produktu lub braku jego posiadania.

Język korzyści – zamień zainteresowanych produktem w klientów, którzy dokonają zakupu!

Nie ulega więc wątpliwościom, że stosowanie języka korzyści niesie ze sobą wiele zalet. Tworząc dany content, trzeba jednak pamiętać o tym, że różni klienci mogą mieć zupełnie inne potrzeby. Wszystko zależy od tego, na jakim etapie życia się znajdują oraz jakie przyświecają im cele. Dlatego tworząc opisy produktowe, wpisy blogowe lub kampanie reklamowe, nie bój się wykorzystywać wszystkich atutów przedmiotów, czy usług, jakie znajdują się w asortymencie Twojego sklepu. Internauci z roku na rok stają się coraz bardziej wybredni i szukają produktów, które wyróżniają się swoja wysoką jakością, korzystną ceną oraz spełniają ich subiektywne cele. Dokonując zakupów w sieci, chcą wiedzieć, że zakupiony produkt wpłynie na poprawę jakości ich życia, komfortu użytkowania, czy bezpieczeństwo – ich oraz osób im bliskich. Prawda jest taka, że opisy pozbawione języka korzyści mają mniejszą siłę perswazji i nie oddziałują na klientów tak bardzo, jak te, które go zawierają. Jeżeli więc zależy Ci na sprzedaży danego produktu – zadbaj o to, by pojawił się on w tworzonych na Twojej stronie treściach. Nie masz czasu na to, by zająć się tym samodzielnie? Głowa do góry – na szczęście zawsze można liczyć na pomoc doświadczonych agencji reklamowych i specjalistów, którzy znają się na branży e-commerce. Dzięki nim stworzysz opisy produktów, które będą ukierunkowane na potrzeby klienta.