Czym jest model AIDA w marketingu i jak go wykorzystać?

Model AIDA, który opracowano ponad 90 lat temu do dnia dzisiejszego jest jedną z najskuteczniejszych technik marketingowych. Jej zadaniem jest wzbudzenie zainteresowania u klienta, który po przejściu przez 4 etapy modelu AIDA będzie chciał skorzystać z danej oferty. Poniżej dokładnie scharakteryzujemy tę technikę marketingową, a także zastanowimy się nad jej praktycznym wykorzystaniem, dzięki któremu zdobycie potencjalnego klienta stanie się mniej skomplikowane.

Model AIDA – przyciągnięcie uwagi konsumenta.

W branży e-commerce funkcjonuje ponad 50 000 sklepów internetowych. Przy tak dużej konkurencji pozyskanie nowych klientów może okazać się nie lada wyzwaniem. Pomocny może się tutaj okazać marketing internetowy, a dokładniej skorzystanie z content marketingu, który pomaga tworzyć treści godne uwagi konsumenta. W sklepie internetowym za zwrócenie uwagi na dany produkt, czy usługę odpowiadają treści marketingowe. To właśnie one wpływają na pragnienie posiadania danego produktu przez klienta, a także podjęcie przez niego decyzji zakupowej. Warto więc wykorzystać tutaj podstawowy model marketingowy, jakim jest AIDA.

Przekonanie klienta do danego produktu/usługi.

Model AIDA jest bardzo pomocny przy tworzeniu treści marketingowych. Jak wcześniej wspomnieliśmy to właśnie one mają przyciągnąć uwagę konsumenta, a także wzbudzić jego zainteresowanie danym produktem, czy usługą. Z modelu AIDA warto korzystać zarówno podczas pisania zarówno rozbudowanych treści, jak i postów w mediach społecznościowych. Akronim AIDA tworzą następujące słowa:

  • Attention – zwrócenie uwagi;
  • Interest – wzbudzenie zainteresowania;
  • Desire – wywołanie pożądania;
  • Action – podjęcie działania.

Wykorzystanie w swoich tekstach wszystkich czterech powyższych elementów przyczyni się nie tylko do reklamy produktu lub usługi oferowanej przez Twoją markę, ale i zadecyduje m.in. o chęci posiadania produktu przez klienta. Ponadto język korzyści, który ma bardzo duże znaczenie w modelu AIDA sprawi, że klient będzie chciał skorzystać z oferty Twojej firmy.

Charakterystyka modelu AIDA.

Attention

Przyciągnięcie uwagi potencjalnego konsumenta jest jednym z najważniejszych, ale i najtrudniejszych wyzwań, z jakimi muszą zmierzyć się agencje marketingowe. Na tym etapie robią wszystko, aby przyciągnąć uwagę klienta. Wystosowany komunikat ma na celu zaistnienie w świadomości konsumentów jako ten pozytywny, dzięki któremu potencjalni klienci przejdą do kolejnego kroku w modelu AIDA.

Przy pisaniu artykułów prasowych, bądź zamieszczanych na stronach internetowych pomocne może okazać się zastosowanie chwytliwych nagłówków. Dzięki nim już od samego początku wzbudzamy zainteresowanie produktem u potencjalnego klienta. Według badań przeprowadzonych w 2017 roku przez Buzzsumo okazało się, że zainteresowanie konsumenta budzą takie nagłówki, które sugerują natychmiastowe rozwiązanie problemu, bądź z których z nich silne emocje.

Decydując się na reklamę prasową Twoja firma może wzbudzić zainteresowanie konsumenta dzięki niestandardowemu szablonowi ogłoszenia, używaniu rzadko spotykanych kolorów, czy stosowania przyciągających uwagę rysunków.

Z kolei informacje zamieszczane w mediach społecznościowych mogą zaczynać się intrygującym wstępem, w którym copywriter zasugeruje się, że zna rozwiązanie jego problemu, bądź posiada produkt, którego potencjalny klient akurat potrzebuje. Podsumowując – wszystkie działania mają na celu przyciągnięcie uwagi klienta.

Interest

Jeśli Twojej marce udało się już zwrócić uwagę odbiorcy, kolejnym etapem będzie zapoznanie klienta ze szczegółową ofertą firmy. Aby jego zainteresowanie nie spadło można zastosować kilka sprawdzonych sposobów.

Bardzo ważna jest tutaj przejrzystość treści w sytuacji, w której opis produktu lub usługi jest szeroko rozbudowany. Konsument widząc szeroko objętościową treść z pewnością nie będzie chciał jej przeczytać, przez co przekonanie klienta do danego produktu/usługi może drastycznie spaść.

Kolejnym ze sposobów na podtrzymanie jego uwagi będzie zastosowanie śródtytułów oraz wypunktowań. Dzięki nim konsument prześledzi wzrokiem tekst i być może znajdzie interesujące go informacje.

Na tym etapie warto również przedstawić różnorodne dane, czy statystyki, które wzmocnią wiarygodność Twojej marki. Jest to jedna z ważniejszych cech w marketingu internetowym. Zainteresowanie najkorzystniej będzie wzbudzić za pośrednictwem reklam na Facebook Ads, ponieważ jest to jedno z najwydatniejszych narzędzi reklamowych.

Desire

Twojej marce udało się zainteresować klienta swoją ofertą, kolejnym etapem będzie wzbudzenie pożądania u konsumenta. Częstym błędem u niedoświadczonych copywriterów jest wymienianie zalet danego produktu, bądź usługi. To niestety nie wystarczy, aby wzbudzić pożądanie u konsumenta.

Oprócz opisu samych zalet można tutaj dodać korzyści, jakie niesie produkt dla klientów. To działanie ma na celu uświadomienie konsumentowi, że potrzebuje danego produktu, bądź usługi, a skorzystanie z nich rozwiąże jego problemy. Treści reklamowe są tutaj bardzo istotne, ponieważ to one mają spełnić oczekiwania klienta względem danego produktu, czy usługi.

Udzielenie rzetelnej informacji sprawi, że zwiększysz u potencjalnego konsumenta poczucie bezpieczeństwa. Dzięki temu chętniej podejmie decyzję o zakupie. Ponadto warto zadawać pytania, które mógłby postawić sobie klient. Ma to na celu rozwianie jego wszelkich wątpliwości pojawiających się w trakcie zakupu.

Na stronach internetowych warto tworzyć wizualizacje produktów np. w poszczególnych pomieszczeniach. Konsument zobaczy, że dany produkt prezentuje się ładnie, więc też będzie chciał go mieć u siebie w mieszkaniu. Z kolei firmy działające w branży auto-detailing zamieszczają zdjęcia samochodów przed wykonaniem danego zabiegu oraz po. Dzięki temu klient chce, aby jego samochód wyglądał tak jak na zdjęciu.

Na tym etapie warto wziąć pod uwagę grupę docelową, dla której dany tekst ma być przeznaczony. Kiedy copywriter ją określi będzie mógł przygotować taką treść, która dotrze do konkretnych osób. Dzięki odpowiedzeniu na pytania: „Dla kogo tworzę treść?” oraz „Dlaczego grupa docelowa powinna skorzystać z mojego produktu/usługi?” już sam tekst doprowadzi do zwiększenia się liczby klientów.

Action

Następnym krokiem będzie skłonienie klienta do podjęcia działania. Jest to bardzo ważny etap, ponieważ to on finalnie decyduje o zakupie danego produktu. Marketing zakłada w nim wezwanie do działania (ang. call to action). Wykorzystuje się tutaj treści, które nakłonią konsumenta do wspomnianego wcześniej działania.

W sklepach internetowych mogą to być następujące sformułowania:

  • „Kup teraz”,
  • „Zadzwoń”,
  • „Kliknij tutaj”,
  • „Zarejestruj się”

Bądź bardziej rozbudowane:

  • „Jeśli złożysz teraz zamówienie otrzymasz 20% rabatu”,
  • „Oferta trwa do 15 grudnia”,
  • „Przy złożeniu zamówienia do 4 czerwca otrzymasz darmowe próbki”.

Do modelu AIDA mogą zostać dołożone 2 dodatkowe etapy , które przyjmują rozszerzony model AIDACS. Etapy te odbywają się po podjęciu działania, czyli po zakupie danego produktu, bądź usługi. Są nimi:

  • Conviction – przekonanie – zadaniem tego etapu jest przekonanie konsumenta, że jego zakup był sensowny oraz, że jego wybór był słuszny. Klient uświadamia sobie, że zakupiony przez niego produkt jest tym, który najlepiej zaspokoi jego potrzeby.
  • Satisfaction – zadowolenie – ten etap ma na celu wzbudzenie zadowolenia u konsumenta spowodowanego zakupionym produktem. Co za tym idzie – zadowolony klient w przyszłości będzie chciał ponownie skorzystać z oferty, bądź poleci ją swojej rodzinie, czy znajomym.

Niekiedy można usłyszeć o jeszcze innym rozbudowaniu modelu AIDA – AIDAL, AIDAR ORAZ AIDAE.

Marketing ciągle się rozwija, więc model AIDA również. Poniżej przedstawiamy wyjaśnienie dodatkowych liter:

  • Loyalty – lojalność – niektóre sklepy w branży e-commerce bazują na przeprowadzaniu jednorazowych, krótkoterminowych transakcji. Jednak są i takie, które uzyskują zyski dzięki budowaniu długoterminowych więzów. Klienci, którzy wracają do danego sklepu generują stałe przychody firmie. Z czasem konsumenci mogą polecać sklep, z którego usług korzystają.
  • Repetitive purchase – powtarzające się zakupy – ten etap ma dużo wspólnego z poprzednim. Zadaniem marketingowców jest sprawienie, aby klienci powracali do danego sklepu i dokonywali w nim zakupu.
  • Engagement – zaangażowanie – jest to kolejny etap, którego celem jest wytworzenie u klienta zaangażowania dotyczącego zakupu danego produktu lub usługi. To również prowadzi do polecania sklepu swoim znajomym, czy rodzinie.

W jaki sposób tworzyć treści w modelu AIDA?

Jak wcześniej wspomnieliśmy, aby model AIDA przynosił korzyści konieczne jest określenie grupy docelowej. Przy tworzeniu treści bardzo ważne jest odpowiedzenie na pytanie „Kim jest mój klient?”. Jest to szczególnie istotne w sytuacji, w której Twoja marka sprzedaje produkt dla różnych grup docelowych.

Mamy więc do czynienia zarówno z osobami młodymi i starszymi, a także z kobietami oraz mężczyznami, a niekiedy także z dziećmi. Oprócz tego warto wziąć pod uwagę, że Twoja marka trafia do mieszkańców różnych miast zarówno w Polsce, jak i na świecie.

Przy tak mocno zróżnicowanej grupie docelowej, najkorzystniejszym rozwiązaniem będzie kierowanie pojedynczego produktu do konkretnego konsumenta. Akcesoria kuchenne przeznaczone zostaną dla kobiety, narzędzia – dla mężczyzny, a zabawki – dla dzieci.

Model AIDA zakłada, że przyciągnięcie uwagi stanowi ¼ drogi do sukcesu. Potem zostaje już tylko zdobyć zainteresowanie klienta danym produktem (istotne jest tutaj przedstawienie danych/statystyk i co najważniejsze – przejrzystość treści), wzbudzenie pożądania (same zalety nie wystarczą, ważna jest korzyść płynąca z zakupu dla samego klienta) oraz przekonanie do podjęcia działania (stosowanie zwrotów, które skłonią konsumenta do zakupu).

Model AIDA – język korzyści.

Niektórzy przedsiębiorcy opisując świadczone przez siebie usługi, bądź sprzedawane produkty wypisują tylko ich zalety. Jak wcześniej wspomnieliśmy jest to za mało, aby wzbudzić pożądanie u konsumenta. Dobrym rozwiązaniem będzie w tej sytuacji przedstawienie korzyści dla samego klienta. Jeśli konsument przeczyta, że po zakupie danego produktu, bądź skorzystaniu z usługi jego kłopoty miną, z pewnością będzie chciał skorzystać z oferty Twojej marki.

Język korzyści wymaga od osób przygotowujących treści zrozumienia problemów klientów, a także pozyskania wiedzy dotyczącej potrzeb konsumentów. Pomocne mogą się tutaj okazać pytania takie jak: „O czym konsumenci ze sobą rozmawiają”, „Co sprawi, że ich życie stanie się prostsze?”. Kiedy copywriter pozna problemy konsumentów będzie mógł przygotować treść, która przyczyni się do ich rozwiązania (zasugeruje, że warto kupić produkt, bądź skorzystać z danej usługi). Warto pamiętać, aby informacje zawarte w tekście były zgodne z prawdą, ponieważ jak pisaliśmy przedstawienie rzetelnych wiadomości buduje poczucie bezpieczeństwa konsumenta.

Model AIDA – zastosowanie w praktyce.

  • Attention: Lubisz biegać? Szukasz butów, dzięki którym osiągniesz lepsze wyniki?
  • Interest: Jeśli tak, bardzo dobrze trafiłeś. Światło dzienne ujrzały nowe buty marki (nazwa firmy). Kiedy tylko je założysz, każdy z biegaczy będzie chciał je mieć, ponieważ charakteryzują się nie tylko świetnym wyglądem, ale i korzystnymi właściwościami opracowanymi na przestrzeni ostatnich lat.
  • Desire: W artykule oprócz samej oferty butów znajdziesz cechy, którymi powinno odznaczać się obuwie dla biegacza. O niektórych z nich prawdopodobnie nigdy nie słyszałeś, a są niezwykle ważne. Część z nich zadziwia nawet najbardziej zaawansowanych biegaczy. Nasze buty posiadają wszystkie z nich. Dzięki nim bieganie stanie się mniej wymagające przy jednoczesnym osiąganiu lepszych rezultatów. Interesujące, prawda?
  • Action: Przeczytaj artykuł i zapoznaj się z naszą ofertą. Po 4 minutach stwierdzisz, że zakup naszych butów będzie bardzo korzystny. Kliknij teraz i dowiedz się więcej.

Powyższą krótką treść można rozwinąć w długi artykuł, który następnie zostanie opublikowany na stronie internetowej Twojej firmy. Dla osiągnięcia najkorzystniejszych rezultatów, copywriter może stworzyć 2 wersje, z których wybierze tę przynoszącą najlepsze rezultaty. Model AIDA można również wykorzystać przy tworzeniu opisu produktu. Po stworzeniu takiego modelu, warto go porównać z istniejącym już opisem i zastanowić się, na podstawie którego opisu klient wybrałby dany produkt.

Model AIDA – dlaczego ma tylko 4 etapy?

Ciekawą kwestią jest to, że model AIDA posiada tylko 4 etapy, skoro to właśnie 5 z nich odpowiada za tworzenie długotrwałych relacji z konsumentem, a także zacieśnia z nim więzi. Odpowiedź na to pytanie, jest bardzo prosta. Marketing, który obecnie funkcjonuje nastawiony jest na podejmowanie działań „tu i teraz”. 5 etap pojawia się więc przy tworzeniu kampanii długofalowych, którym zadaniem jest nie tylko zdobycie klienta, ale i zatrzymanie go.

W 5 kroku modelu AIDA duże znaczenie ma przewidywanie późniejszych potrzeb klienta. Konsument, który otrzyma możliwość skorzystania z rabatów, konsultacji, programów lojalnościowych, czy cyklicznych promocji dla stałych klientów z pewnością będzie chciał dalej korzystać z usług danej firmy. Korzystne może się tutaj okazać wysyłanie e-maili z pytaniami, czy jest zadowolony z pełnionych usług.

Wykorzystanie modelu AIDA.

Z modelu AIDA korzysta każdy, którego celem jest przyciągnięcie konsumenta. Można go wykorzystać w miejscach takich jak:

  • Spoty reklamowe – wprowadzenie konsumenta w środek akcji. Chodzi o wyjaśnienie klientowi, o czym będzie dana reklama. Dopiero potem należy przedstawić np. logo marki. To samo dotyczy filmików w Internecie.
  • Posty w mediach społecznościowych – aby zostały przeczytane do końca, warto wprowadzić do nich model AIDA. Sprawdza się on zwłaszcza w postach sponsorowanych, w których użytkownik płaci np. Facebookowi za wywołanie w użytkownika konkretnego działania.
  • Kampanie teaserowe – w tego rodzaju kampaniach w budynku, bądź na ulicy zostaje powieszony plakat zawierający kontrowersyjne hasło. Osoba, która go widzi niewiele może się dowiedzieć z jego treści, ale mimo to hasło ją zaciekawiło. Dopiero po pewnym czasie w miejscu tego plakatu, wiesza się plakat, który wyjaśnia o co chodziło w poprzednim.
  • Kampanie mailingowe – zwrócenie uwagi pojawia się już w tytule e-maila. Z kolei w jego treści powinno znaleźć się zainteresowanie klienta danym produktem, czy usługą oraz wzbudzenie u niego pożądania. Na końcu powinien znajdować się przycisk, który sprawi, że odbiorca odwiedzi stronę Twojej firmy.

Model AIDA – podsumowanie.

Model AIDA jest jedną z najczęściej wykorzystywanych technik marketingowych. Doświadczeni copywriterzy używają go niemal zawsze w publikowanych przez siebie treściach. Ma to na celu zdobycie jak największej liczby klientów. Model AIDA najpierw zwraca uwagę klienta na dany produkt/usługę, później wzbudza jego zainteresowanie, następnie – chęć pożądania, a na samym końcu podjęcie działania, czyli zakup danego produktu/usługi. Wykorzystanie modelu AIDA powinno być więc podstawowym narzędziem marketingowym w każdej firmie.