Jak wykorzystać up-selling i cross-selling?
Każdy dobrze prosperujący biznes ma w zasadzie jedno kluczowe zadanie – wypracowywać jak najwyższe zyski. Jednak tego typu działania wymagają odpowiedniego wdrożenia ze strony przedsiębiorcy i zastosowania odpowiednich technik. Do najbardziej polecanych zaliczają się metody cross-selling oraz up-selling, które są dość proste i zapewniają naprawdę miarodajne rezultaty. Sprawdzają się one doskonale również w przypadku branży e-commerce. Z tego artykułu dowiesz się, czym charakteryzują się te dwie techniki oraz jak skutecznie je wykorzystać.
Czym jest cross-selling?
Cross-selling, inaczej nazywany sprzedażą krzyżową, związany jest z proponowaniem dodatkowych rozwiązań do wybranych przez klienta towarów. Produkt proponowany jest bezpośrednio (lub pośrednio) związany z podstawowym, jak na przykład etui do nowego telefonu.
Cross selling, czyli kup w zestawie
Tego typu metody są naprawdę szeroko stosowane, chociażby dlatego, że ich wykorzystanie nie jest związane z koniecznością podejmowania ryzyka. Klient składa zamówienie i jest zdecydowany na zakup danego produktu, może skorzystać z oferty łączonej bądź pozostać tylko przy swoim pierwotnym wyborze. Do najważniejszych aspektów związanych z wykorzystaniem tej techniki jest konieczność odpowiedniego nakierowania użytkownika i zbudowania w nim potrzeby zakupu dodatkowych produktów, tak aby jego oczekiwania zostały całkowicie zaspokojone.
Technika sprzedaży cross-selling w e-commerce
Sprzedaż krzyżowa w e commerce powinna odbywać się w sposób prosty, bezpośredni, wykorzystując w tym celu produkty uzupełniające jako sposób na skutecznie zwiększanie wartości koszyka zakupowego. W ten sposób transakcja zakupu będzie dla sprzedawcy o wiele korzystniejsza.
Najlepiej zastosować w tym celu proste komunikaty w formie: „Klienci, którzy zakupili ten produkt oglądali również..”, „Sprawdź też..” czy „Powiązane produkty…” z zastosowanymi miniaturkami i odnośnikami do dodatkowego produktu i ofert, które będą stanowiły szybkie przejście do powiązanych towarów.
Dobrym pomysłem i przykładem cross sellingu jest również tworzenie zestawów produktów powiązanych ze sobą, takich jak chociażby stworzenie gotowych strojów z ubrań dostępnych w sklepie, które klient będzie mógł zakupić, aby stworzyć kompletny i modny outfit. Te metody nazywane rozwiązaniami komplementarnymi to strategia pozwalająca znacznie zwiększyć sprzedaż przy obopólnym zadowoleniu – klient otrzymuje gotową propozycję najlepszego dopasowania danych produktów, jednak wcale nie musi z tej oferty skorzystać.
Up-selling, czyli zwiększanie wartości dla sprzedawanego produktu
Z kolei technika up-selling to strategia polegająca na próbie sprzedaży produktu o wartości wyższej od tego wybranego przez użytkownika, w odpowiednim momencie – podczas przeglądania lub przed zakończeniem transakcji. Jak wygląda to w praktyce? Klient w momencie oglądania lub dodania danego produktu do koszyka otrzymuje propozycje zakupu produktu o lepszych parametrach oraz oczywiście wyższej cenie.
Jak wygląda up-selling w praktyce?
Dobrym przykładem będzie tutaj zakup laptopa. Klient, decydując się na dany model, zostaje skonfrontowany przez sprzedawcę z modelem wyższej jakości, jednoczenie w o wiele wyższej cenie. W rezultacie klient może pozostać przy swoim wyborze lub zdecydować się na zaproponowany, lepszy wybór. Warto pamiętać, aby technikę tę stosować w odpowiedni sposób, nie nachalnie, co może zniechęcić klienta.
Up selling to technika wykorzystująca oferowanie klientowi produktów w korzystny sposób, która ma nakłonić klienta do zakupu lepszego i droższego modelu tego samego produktu. Celem up-sellingu, podobnie jak w przypadku cross-sellingu, jest zwiększenie sprzedaży.
Technika sprzedaży up-selling
Często podczas przeglądania sklepów internetowych na dole ofert poszczególnych produktów znajdują się zakładki, takie jak „Klienci oglądali również..” gdzie można zobaczyć inne propozycje produktów. Jednak wyświetlane propozycje wcale nie muszą być realnie oglądanymi produktami, jednak pozwolą skutecznie i dyskretnie nakierować klienta na podstawione, nieco droższe produkty.
Klient interesujący się elektroniką podczas przeglądania ofert smartfonów z chęcią obejrzy inne, o wiele ciekawsze propozycje droższego produktu umieszczonego pod opisem. Użytkownik może wtedy porównać oba urządzenia i skłonić się do zakupu droższego odpowiednika.
Metoda ta stosowana jest szeroko przez sklepy działające w branży e commerce, która pozwala im na znacznie zwiększenie zysku ze sprzedaży. Możemy spotkać się z nią na co dzień, podczas przeglądania stron i poszukiwania produktów. Jeśli więc jest ona skuteczna to dlaczego nie zastosować jej również we własnym biznesie?
Cross-selling i up-selling – o czym warto pamiętać?
W teorii wszystko wydaje się niezwykle zachęcające, jednak wielu z Was z pewnością zastanawia się, czy wymienione techniki pozwalają osiągnąć naprawdę miarodajne rezultaty? Jak każde rozwiązania, oferują one ogromne możliwości, ale również niosą za sobą pewne zagrożenia, które postaramy się omówić w taki sposób, aby móc skutecznie wdrożyć je do działania, nie obawiając się negatywnych skutków.
Poznaj potrzeby klienta.
Aby metody te mogły być realnie skuteczne, niezwykle ważna jest znajomość potencjalnego klienta, jego potrzeb i możliwości. Skuteczna strategia sprzedażowa to maksymalizacja zysku, o ile odpowiednio do niej podejdziemy. Nie znając upodobań i trendów wśród użytkowników, odpowiednie połączenie komplementarnych produktów może okazać się naprawdę trudnym zadaniem. Źle dopasowane oferty skutecznie zniechęcą klientów do zakupu. Sprzedaż krzyżowa jest specyficzną formą łączenia produktów, która wymaga odpowiedniego wyczucia i dopasowania do potrzeb klientów.
Twórz oferty idealnie dopasowane, z których również sam chętnie byś skorzystał. Postaw na kwestie funkcjonalne, wizualne czy możliwości dodatkowe wynikające z zakupu. To prosty sposób na sprzedażowy sukces!
Oferuj dyskretnie i sensownie
Podobnie sprawa wygląda w przypadku techniki up-selling. Preferencje klienta również mają tutaj ogromne znaczenie. Dodatkowo, oferując użytkownikowi produkt znacznie przekraczający jego budżet lub nietrafiający w potrzeby, może to zostać odebrane jako nietaktowna, nachalna próba sprzedaży produktu, czego zdecydowanie nie lubi żaden z klientów. Głównym celem techniki up-sellingu powinna być stosowna i taktowna próba zasugerowania o wiele lepszego produktu, który będzie o wiele bardziej przydatny i funkcjonalny od tego wybranego przez klienta.
Nie narzucaj swojego zdania.
Zbyt mocne, nietaktowne narzucanie ofert z pewnością zostanie negatywnie odebrane przez klientów. Jest to szczególnie widoczne podczas sprzedaży bezpośredniej, ale nie tylko. Bombardowanie użytkowników powiązanymi produktami lub dodatkami do produktu może sprawić, że skutecznie stracą chęć do podejmowania zakupów w sklepie i w najgorszym wypadku skierują swoje kroki w stronę konkurencji. Nie brzmi to zachęcająco, prawda?
Dlatego też, kompletując oferty cross-sellingu i up-sellingu, zaproponuj klientowi najlepsze rozwiązania, które będą mieć dla niego realną wartość. Warto tutaj kierować się ważną zasadą, jaką jest brak nachalności ofert i oferowanych usług. Tylko drobne sugestie oraz sprawdzone propozycje.
Cross-selling oraz up-selling pozwolą Ci skutecznie zwiększyć sprzedaż.
Jednak, na szczęście, wybierając te metody w branży e-commerce, mamy o wiele mniejsze ryzyko niepowodzenia. Nie ma tutaj możliwości zbytniego naciskania na klienta, jedynie wyświetlanie podobnych propozycji w różnych miejscach na stronie. Istnieje więc duże prawdopodobieństwo, że skompletowane przez nas oferty sprzedaży okażą się o wiele atrakcyjniejsze od tych wybranych przez użytkownika, dzięki czemu zdecyduje się on na zakup. Prowadząc sklep internetowy i stosując się do skutecznych wskazówek, ryzyko niepowodzenia jest naprawdę niskie.
Dlaczego cross-selling oraz up-selling zwiększają skuteczność i dochód z transakcji?
Prowadząc sprzedaż e-commerce i wykorzystując możliwości technik cross-sellingu i up-sellingu, mamy możliwość nakierowania użytkownika na dodatkowe produkty w ramach jednej transakcji oraz możemy skutecznie nakłonić go na kolejne zakupy. Naturalnym skutkiem tych działań jest oczywiście zwiększony zysk ze sprzedaży przy zachowaniu tej samej lub podobnej liczby klientów. Oferowanie klientom produktów komplementarnych w sklepie internetowym pozwala im lepiej zaspokoić potrzeby, dzięki czemu również oni pozytywnie doceniają możliwości, jakie oferują techniki cross-sellingu i up-sellingu. To wiele korzyści, których nie może zabraknąć również w Twoim biznesie.