Sekrety e-mail marketingu. Jak zrobić kampanię mailingową, która przekona klientów do zakupów.

E-mail to jedno z najstarszych narzędzi e-marketingu. Wiele razy wróżono już jego koniec, a tymczasem kampania mailingowa potrafi wygenerować olbrzymie wyniki. Jest jednak kilka czynników, na które trzeba zwrócić uwagę, by osiągać oczekiwane efekty. Skuteczny e-mail marketing, który wspiera kampanię sprzedażową, jest efektem wielu działań, które trzeba wykonać, zanim wyśle się pierwszego maila.

Dlaczego warto inwestować w e-mail marketing?

Własna baza z adresami mailowymi klientów to w obecnych czasach wielki skarb. Zapewnia firmie niezależność od mediów, na które nie ma ona wpływu. Jak pokazują różne wydarzenia, konto w social mediach może zostać zhakowane albo usunięte. A wraz z usunięciem konta firma traci dostęp do obserwujących ją osób.

Inaczej sytuacja wygląda w przypadku własnej bazy mailowej. Nikt nie jest w stanie pozbawić firmy dostępu do zapisanych w niej klientów. Klienci nie są już tak chętni jak kiedyś, by zostawiać swoje dane. Jeżeli więc ktoś zaufał Twojej firmie i przekazał Ci swój adres mailowy, to jest to oznaką, że rzeczywiście jest zainteresowany usługami lub produktami Twojej firmy. Zainteresowany klient to dopiero pierwszy element dobrej kampanii mailingowej. Co zrobić, żeby newsletter sprzedażowy rzeczywiście wspierał sprzedaż, a wysyłane maile kończyły się zaplanowana konwersją zamiast naciśnięciem przycisku „unsubscribe”? Poznaj najważniejsze sekrety skutecznego e-mail marketingu.

4 sekrety udanej kampanii mailingowej

Chciałbyś, żeby każda kampania reklamowa prowadzona przez Twoją firmę, generowała zyski? Skorzystaj z naszych porad dotyczących kampanii mailowych. Wesprzyj sprzedaż lub wykorzystaj e-mail marketing jako samodzielny kanał sprzedaży.

1. Dobra baza mailowa klientów to fundament e-mail marketingu

O bazie mailowej wspomnieliśmy już wcześniej. Teraz skupimy się na tym, co oznacza zwrot „dobra baza”. Po pierwsze jest to baza, którą firma tworzy samodzielnie. Po drugie, w czasie zbierania adresów mailowych od razu dokonywana jest odpowiednia kategoryzacja klientów. Jest to ważne zwłaszcza wówczas, gdy oferta Twojej firmy jest duża. Przykładowo, jeżeli prowadzisz sieć drogerii i sprzedajesz produkty kosmetyczne dla kobiet dojrzałych, nastolatek, kobiet w ciąży i młodych mam, to informacja o tym, do której grupy należy osoba, która zapisała się na Twoją listę, jest niezmiernie ważna. Dzięki niej będziesz wysyłać maile tylko do osób, które mogą być zainteresowane danym produktem. To zwiększa skuteczność przekazu i przekłada się na osiąganą konwersję.

Jak zrobić segmentację bazy mailowej?

Jest wiele sposobów na to, by zdobyć odpowiednie informacje o swoich subskrybentach. Umieszczając formularz zapisu na newsletter na stronie firmy, możesz zaoferować klientowi odpowiedni bonus za zapis i pozostawienie swoich danych. Kod zniżkowy na pieluchy zachęci do zapisu młodych rodziców, a poradnik o tym, jak dbać o cerę z trądzikiem młodzieńczym będzie chętnie pobierany przez nastolatki. Możesz także umieścić formularz zapisu do odpowiedniej grupy subskrybentów na podstronie omawiającej ważne dla tej grupy tematy.

Innym pomysłem jest udostępnienie zapisu na newsletter w trakcie dokonywania zakupów na Twojej stronie. W ten sposób stworzyć bazę klientów, którzy już kupili Twoje produkty i dzięki temu jest duża szansa, że w przyszłości ponowią swój zakup.

Czy baza mailowa musi być duża, by generowała wysokie zyski?

Internetowi „guru” podają, że konwersja sprzedażowa z list mailowych wynosi 1-3%. Przy takim założeniu Twoja firma potrzebowałaby olbrzymiej ilości subskrybentów, by wygenerować satysfakcjonujący przychód. Kluczowym czynnikiem decydującym o skuteczności e-mail marketingu nie jest wielkość listy, ale jej jakość. Jeżeli zadbałeś o ty, by zbierać adresy od osób rzeczywiście zainteresowanych działaniami Twojej firmy i pomyślałeś o ich odpowiednim pogrupowaniu, to nawet mała baza maili będzie dużym wsparciem dla Twojego biznesu.

2. Strategia Twojego e-mail marketingu musi być dopasowana do potrzeb odbiorców

Budowa i segmentacja bazy mailowej jest pierwszym krokiem przy tworzeniu strategii e-mail marketingu. Każda z utworzonych przez Ciebie grup ma inne zainteresowania i potrzeby. Jeżeli kampania mailingowa ma wesprzeć Twoją sprzedać, to potrzebujesz dostosować wysyłane w mailach komunikaty do poszczególnych odbiorców. Nic tak nie zachęca do wypisania się z listy subskrybentów jak otrzymywanie niedopasowanych treści.

W ramach strategii e-mail marketingu zadbaj także o automatyzację swoich działań. Stwórz lejki sprzedażowe, które poprowadzą klienta od zapisu na newsletter do zakupu. Dobrze jest wykorzystać model AIDA: zwróć uwagę klienta, zainteresuj ofertą, wywołaj pożądanie i zachęć do podjęcia działania. Jeżeli chciałbyś poznać więcej szczegółów, to zapoznaj się z wpisem na naszym blogu Czym jest model AIDA i jak go wykorzystać w marketingu?

3. Buduj relacje, zamiast sprzedawać

Być może ten punkt będzie dla Ciebie kontrowersyjny, zwłaszcza że cały czas opowiadamy o newsletterze sprzedażowym. Zwróć jednak uwagę, że e-mail marketing przeszedł dużą ewolucję od momentu swojego powstania. Taktyki, które sprawdzały się w przeszłości, teraz już nie działają. Użytkownicy internetu dostają na swoje skrzynki olbrzymie ilości maili i uodpornili się na te, których celem jest tylko sprzedaż. Dlatego jeżeli Twoja firma chce prowadzić skuteczną komunikację poprzez e-mail, potrzebujesz nowych strategii.

Pomóż klientowi rozwiązać jego problem

Klient nie kupuje Twojego produktu. Klient kupuje rozwiązanie swojego problemu, mimo że jest mu do tego potrzebny zakup Twojego produktu. Takie podejście zmienia całkowicie sposób komunikacji z klientem. Już nie chodzi o to, żeby sprzedać. Chodzi o to, żeby pomóc klientowi rozwiązać jego problem przy użyciu Twojego produktu.

Załóżmy, że Twoje firma sprzedaje świetny odplamiacz. Czy marzeniem Twojego klienta jest posiadanie środka na plamy? Czy komunikaty „mamy najlepszy odplamiacz na rynku” przekonają go do zakupu? Klient kupi środek, żeby usunąć plamę z ulubionej bluzki czy obrusu, a nie dlatego, żeby mieć najlepszy odplamiacz stojący w łazience. Plama jest problemem, który potrzebuje rozwiązania w postaci Twojego produktu.

Podobna sytuacja będzie wtedy, gdy Twoje firma sprzedaje usługi. Mało kto uczy się języka dla samej jego znajomości. Najczęściej jest to środek do tego, by zdać egzamin i uzyskać kolejny poziom wykształcenia, zdobyć nową pracę, pojechać za granicę itd. Jeżeli zmienisz sposób mówienia o swoich produktach i usługach na taki, który koncentruje się na kliencie, będzie on bardziej zainteresowany zakupem i Ciebie.

Opieraj swoją komunikację na emocjach

Klient kupuje, bazując na emocjach, które próbuje sobie logicznie uzasadnić. Zakup produktu czy usługi jest podyktowany myśleniem o emocjach i samopoczuciu, której pojawi się w trakcie zakupu lub jakiś czas po nim. Tak właśnie działa marketing emocjonalny. Mając dobrze zrobioną segmentację bazy mailowej, łatwiej będzie Ci określić, jakie są potrzeby i pragnienia poszczególnych grup subskrybentów. Klient o wiele łatwiej zapamięta emocje, które wzbudziła Twoja marka, niż słowa, których do tego użyłeś.

Przeprowadź klienta od problemu, który posiada, do rozwiązania, które oferuje Twoja firma

Identyfikacja problemu, który chce rozwiązać Twój klient, jest bardzo istotna do przeprowadzenia skutecznej kampanii mailingowej. Opisując problem i wczuwając się w położenie klienta, przedstawiasz swoją markę jako tę, która go rozumie. Świetnie nadaje się do tego storytelling. Możesz pokazać zarówno problem, jak i jego rozwiązanie, a dodatkowo wywołać pożądane emocje. Dzięki temu klient nie będzie miał poczucia, że firma sprzedaje, żeby na nim zarobić, ale że naprawdę rozumie jego potrzeby. Zyskujesz podwójnie. Oprócz zakupu, którego dokona klient, obdarza Twoją markę zaufaniem i lojalnością.

4. Zadbaj o dobrą treść maili

Tworzenie treści do kampanii mailowej musi być poprzedzone omówionymi wcześniej krokami. Dopiero na bazie informacji, które dzięki nim uzyskasz, e-mail marketing w Twojej firmie może być skutecznym narzędziem sprzedażowym.

Treść maili powinna opierać się o wspomniany wcześniej model AIDA i przeprowadzać klienta od problemu do rozwiązania wzbudzając zaplanowane emocje. Możesz wszystko zawrzeć w jednym mailu, ale możesz też podzielić wysyłane informacje na kilka wiadomości. To już kwestia obranej przez Ciebie strategii, sposobu sprzedaży produktu i stylu komunikacji.

Newsletter sprzedażowy nastawiony na klienta

Bez względu na to, czy wysyłasz w kampanii mailingowej jedną wiadomość, czy serię maili, koniecznie postaw się na miejscu swojego klienta. Wyobraź sobie, że otwierasz wysłana przez Twoją firmę wiadomość. Pierwsze pytanie, jakie pojawia się w głowie odbiorcy, brzmi: „Co ja z tego będę miał”. Przeczytaj swoje wiadomości z takim nastawieniem. Czy odpowiedź jest oczywista? Jeżeli tak, to świetnie. Taka wiadomość zwiększa skuteczność stosowanego przez Twoją firmę e-mail marketingu.

Nie zapomnij o odpowiednim CTA

CTA, czyli Call To Action, to wezwanie do działania. W sieci klienci potrzebują bardzo dokładnych wskazówek, jak mają się poruszać i co mają zrobić. CTA mobilizuje odbiorcę do działania i zwiększa szansę na to, że rzeczywiście je podejmie.

Jak powinno być zbudowane dobre CTA? Najprostszy, a jednocześnie bardzo skuteczny schemat, to czasownik opisujący czynność, którą użytkownik musi wykonać, oraz korzyść, którą dzięki temu uzyska. Przykładem mogą więc być zwroty:

  • Kliknij link i pobierz zniżkowy kupon na pierwsze zakupy
  • Zarezerwuj termin konsultacji i bezpłatnie przetestuj nasze rozwiązanie

Nowa odsłona e-mail marketingu

E-mail marketing przez lata zmienił się i pewnie za kilka kolejnych też będzie wyglądał inaczej. Na razie jednak omówione tu techniki sprawdzają się w e-mail marketingu prowadzonym przez globalne firmy. Możesz je z powodzeniem wykorzystać w swoich kampaniach mailowych, zyskując zaufanie klientów i generując dla firmy spodziewane zyski.

Chcesz dowiedzieć się więcej na temat powyższego artykułu lub otrzymać bezpłatną wycenę? Uzupełnij formularz!

    Dane podane przez Ciebie w powyższym formularzu kontaktowym oraz w dalszej komunikacji przetwarzane są przez Rafała Chojnackiego (firma: SPACE ADS RAFAŁ CHOJNACKI; adres: Plac Bankowy 2; 00-095 Warszawa; NIP: 6182171399; „SPACE ADS”) w celu dostarczenia Ci bezpłatnej wyceny Twojego projektu lub też informacji na temat usług SPACE ADS. SPACE ADS przetwarza je od momentu wyrażenia przez Ciebie zgody poprzez naciśnięcie buttona „Wyślij” do momentu przedstawienia Tobie dopasowanej oferty handlowej.